デジタルトランスフォーメーション（DX）がビジネスの各領域に急速に広がる中、データ駆動型の意思決定が企業の競争力を左右する重要な要素となっています。しかし、この進展の影で、営業担当者の直感や経験に基づく肌感覚が軽視されがちになっているのも事実です。この傾向は、データという形式知に重きを置きすぎることで、暗黙知や直感といった人間特有の価値を見過ごすリスクを伴います。

消費財ビジネス、特にECを代表とする分野では、大量の消費者データを活用して顧客行動を予測し、パーソナライズされたアプローチ法を立てることが一般的です。ここでは定量情報が主役を演じ、顧客のクリック率、購入履歴、検索パターンなどから得られるデータを基に意思決定が行われます。しかし、トレンドの変化や消費者の潜在的なニーズを見極めるためには、マーケットリサーチや顧客フィードバックといった定性情報が重要な役割を果たします。

一方、医薬品ビジネスでは、個別訪問（1on1）が依然として重要な営業手法として残っています。営業現場での暗黙知や直感の価値は、形式知によって言語化されたデータだけでは捉えきれないものがあります。医療従事者との信頼関係構築、製品知識の伝達、顧客のニーズの深掘りなど、営業担当者が顧客と直接対話する中で得られる洞察や、その場の雰囲気から察する顧客のニーズや反応は、定量的なデータでは表現できない豊かな情報源です。

これらの情報は、特に訪問のインパクトや顧客の購買意欲を左右する要因として、営業戦略において極めて重要な役割を果たします。人間的な接触によって得られる洞察は、形式的なデータ分析だけでは捉えられない重要な要素を提供します。

訪問のインパクトに関して言えば、それは営業担当者のスキルレベル、市場内の競争地位、個客タイプや行動変容フェーズといった多様な要素によって大きく変わります。これらの要素を定量化することは困難であり、営業担当者の経験や肌感覚に基づく定性的な判断が、ビジネスの成果に直結することが多いのです。

しかしながら、市場の動向、競合分析、販売データといった定量情報も、戦略的な意思決定には不可欠です。定量情報と定性情報を組み合わせることで、より精度の高い意思決定が可能になり、企業の競争力強化に繋がるのです。

具体的な課題としては、定量データに偏重することなく、営業担当者の直感や暗黙知を効果的に活用する仕組みの構築が挙げられます。これには、定性情報を収集・分析するための新たなツールやプロセスの開発、営業担当者が自身の経験や感覚をデータとして提供しやすい環境の整備などが含まれます。

DXS Stratify®は、分析者が自身の経験値と肌感覚を活かして係数値を調整し入力することが必要な設計を採用しています。