「グループワーク、どう分ける？」

前職で某外資系製薬メーカーの社内研修のサポートに入ったことがありました。

全国の営業ディレクターを対象とした営業戦略プランニングのための集合研修です。

いくつかのグループに別れてワークショップを行います。

その際、都道府県の人口数によって、Metropolitan、Middle、Ruralの３つのグループに分けることになりました。

これはそもそもの「目的」を達成していません。

「目的」とは競争環境における売上向上のための営業戦略を立てることです。

人口数によるパレート分類では競争環境を全く反映していません。

市場／顧客、競合、自社の３Cのうち、市場しか含まれていないため、グループメンバーはそれぞれ異なった競争環境を背景にディスカッションを行うことになりました。

もちろん、グループメンバーの市場環境に共通項が無く、ディスカッションは成立しません。

営業戦略を立てるためには３Cの視点は欠かせません。

マトリクス分析法は受発注データから数式によるアルゴリズムで３Cの要素を視覚化することが出来ます。

“Group work, how to divide?”

In my previous job, I was involved in in-house training support for a certain foreign-affiliated pharmaceutical manufacturer.

This is a group training for sales strategy planning for sales directors nationwide.

The workshop would be held in several groups.

At that time, it was decided to divide prefectures into three groups, Metropolitan, Middle, and Rural, according to their population numbers.

With this, the “purpose” of the training in the first place cannot be achieved.

“Purpose” is to set up a sales strategy to improve sales in a competitive environment.

Pareto classification by population does not reflect the competitive environment at all.

Among the 3Cs of the market/customers, competitors, and company, only the market was included, so the group members had discussions with different competitive environments as backgrounds.

Of course, there is no common item in the market environment of the group members, and the discussion would not be established.

The perspective of 3C is essential to develop a sales strategy.

The matrix analysis method can visualize the 3C elements from order data with a mathematical algorithm.