一般消費材と異なり、医薬品ビジネスでは顧客獲得だけではなく、購入意志のない顧客を攻略する必要がある場合が少なくありません。

購入意志のない顧客を購入に向かわせるには、顧客の行動変容を促す必要があります。

顧客の行動変容を促すセールス話法として「SPIN話法」が有名です。

なぜSPIN話法が必要なのかといえば、

１．顧客は自身のニーズを自覚していないことが多いため
２．いきなり商品説明をしても顧客は興味を持たないため

顧客の潜在ニーズを引き出す必要があるからです。

SPIN話法は顧客にさまざまな質問を投げながら意思を確認し、ステップを踏みながらニーズを掘り下げ顕在化していきます。

つまり顧客自身で潜在ニーズを顕在化し、自身の口から言うように誘導するわけです。

SPIN話法の真髄は、自分が話したいことを相手に話させることです。

これはコーチングやカウンセリングの手法とも類似しています。

さてデジタルを活用した顧客とのタッチポイントは顧客の潜在ニーズを顕在化し行動変容を促し、処方インパクトを得ることは出来るでしょうか？