ランチェスター戦略はシェア理論と呼ばれるように、シェア値を中心に分析／戦略策定を行います。

IQVIA社が提供するDDDは非常に有効な定量データです。

DDDを用いれば、市場のポテンシャルや競合製品のマーケットシェアから、効果的なエリア・マーケティングの実施や、MR 配置戦略・販売計画の立案に活用することが出来ます。

しかし、DDDデータは多くの製薬企業が入手しており、お互いが同じ情報を所有していることを忘れないで下さい。

上手く活用した者が有利に、そうでない者が不利になる、いわば頭脳戦なのです。

DDDから各社の主戦場がみえる

攻略すべきマーケットおよび競合に応じて取得される競合市場のデータと競合製品のデータの掛け合わせをみれば、その企業がどこを主戦場と定めているかが分かります。

DDDデータはブリックの単位と製品カテゴリーや競合製品を組み合わせによるカスタマイズして購入することが可能です。

糖尿病治療薬のDPP-4阻害薬を例にとれば、市場新規参入時は全ての糖尿病治療薬のデータを取得し、薬効ごとのシェア値を参照しながらニッチ領域や集中化すべき領域を特定することから始まり、ロンチに成功しDPP-4阻害薬市場の中でシェア値が１１%を超えて来る頃には、同じDPP-4阻害薬市場内での競合製品とのシェア値を見ていくことになるでしょう。

すなわち、顧客にDPP-4阻害薬をクラスとして認知させることに成功した後の戦略として、製品間での競争地位を高めるプロセスです。

一般的にはHP/GPセグメントを200床あるいは100床前後で区分し、MRの担当エリアごとに設定することが多いでしょう。

 

しかし、MRごとではなく医療圏単位でデータをカスタマイズしている製薬企業もあります。

将来的な地域包括ケアを見据えて、患者の流出入や病床機能分化を見越してのことでしょう。

こんなところからも企業ごとの戦略がうかがえるから面白いですね。