購買プロセスを分析するビジネスフレームワークにAIDMAがあります。
引用されることも多いためにご存知の方も多いかと思います。
興味深いのは顧客が自社製品を認知し購入に至る全てのフェーズで有効なコミュニケーションチャネルは「クチコミ」だけということです。
広告やパブリシティは認知には有効ですが購買行動を起こさせるには「人的販売」が必要になります。
これはDXによる情報提供が当初期待したほどの処方インパクトが得られていない現状にも納得がいきます。
「クチコミ」チャネルはInstagramやfacebookなどのSNSの登場による要因が大きいと思います。
PEST分析においても技術の象限は十分に分析する必要がありそうです。
またコトラーのマーケティングも3.0以降は顧客の精神的な成熟が進んでおり、単に製品中心の情報提供では時代遅れです。
社会的要因も急速に変化しています。
購買プロセスのフレームワークもAIDMAは時代遅れとも言われています。
購入で終わっていたプロセスが「共有」や「満足」といった精神的な価値がゴールとなってきています。
変化の先読みがこれからの生き残り競争には重要なポイントになりそうです。