多くの製薬会社のマーケティング部門では、かなりの割合でMR出身者を登用していると思います。
いわゆるスーパーMRと呼ばれる方たちです。
しかしどうでしょう、営業の時は優れた感性やセンスを持っていた優秀なMRだった人が、「マーケティング部門に異動になった途端にパッとしない」、「立案してくる戦略は現場感覚からはかけ離れたものばかり」ということはないでしょうか。
専門的なトレーニングを受けずにOJTを通して業務を習得していては成果を出すまでに時間が掛かかり、時間が経つにつれ営業現場の感覚は薄れてしまいます。
さらに市場の偏在化や顧客ニーズの多様化が進むことで本社一元管理の営業戦略やマーケティング戦略に基づくアプローチが通用しなくなりました。
これからは地域特性に沿ったエリア・マーケティングが必要です。
そのためには担当者であるMR自身が戦略プランニングを行わなければいけません。
ランチェスター戦略を学び、経験を通じた定性的な情報に基づく戦略ではなく、数値化された定量的な情報に基づいて戦略を立てる事が出来るようになれば従来の営業手法から脱却し成果を上げることが出来るようになります。
