第2次大戦、アメリカ軍はドイツ軍の対空砲火から爆撃機を守るため、どの部分の装甲を厚くすべきでしょうか？
答えは「赤い〇のある個所ではなく、弾痕のない部分の装甲を厚くすべき」です。
データは弾が当たっても生還できた爆撃機のものであり、逆にそれ以外の部分に当たった爆撃機は生還できなかったからです。
このように、見えるデータにばかり目を向けすぎると、実態を見落とす生存者バイアスが発生します。
昨今のビッグデータ解析では、「存在するデータ」からいくら対策を立てても効果が上がらないことがあります。
ではマーケティングの世界に応用する場合、この「どの部分の装甲を厚くすべきか」を考えてみましょう。
赤い〇を自社の売上が高いロイヤルカスタマーとした場合、ここでの売上を死守することが安定と成長につながると考えがちです。
しかしロイヤルカスタマーとは自社製品から競合製品へのスイッチの可能性がない顧客です。
すなわち維持するだけの最低限のリソース量で十分であり、むしろ赤い〇のない部分のリソースを強化することで競合の占有を阻止しつつ、新規顧客を開拓し市場拡大を図る必要があります。
通常では自社の売上データはあっても顧客単位で競合製品を含んだ売上データを入手できる業界は限られていると思いますが、製薬業界では医薬品販売データの入手が可能です。
これを用いれば生還できなかった爆撃機のデータを知るに匹敵する情報を得ることが出来るために、より精度の高い意思決定が可能になります。
“Thicken the Armor of Your Business Strategy for Survival!”
In World War II, the U.S. military faced the challenge of protecting bombers from German anti-aircraft fire. The question arose: which parts of the bomber should have thicker armor to ensure their safe return?
The answer was surprising: it wasn’t the areas marked with red circles, but rather the areas without bullet holes that needed thicker armor.
This insight was drawn from data on bombers that survived combat encounters. Those hit in areas other than the existing bullet holes did not make it back.
This example highlights the danger of focusing solely on visible data, leading to survivorship bias and overlooking the real picture.
In today’s world of big data analytics, relying solely on existing data may not yield the desired results, no matter how well-crafted the strategies are.
Now, let’s apply this principle to the realm of marketing. Imagine your high-value customers as the red circles. It’s tempting to prioritize defending the sales generated by these loyal customers, thinking it’s the key to stability and growth.
However, loyal customers typically have little potential to switch to competitor products. Therefore, it makes more sense to allocate minimum resources to maintain their loyalty while strengthening resources in areas without the red circles. This approach can help thwart competition, open up new customer segments, and drive market expansion.
In many industries, obtaining sales data for individual customers, including competitor products, is a challenge. However, in the pharmaceutical industry, access to sales data for pharmaceutical products is possible.
By using this data, you can obtain information akin to understanding which areas of the bomber needed thicker armor. This allows for more precise decision-making, ensuring that your business strategy is well-armored for survival and success.