親ロシア派とウクライナ政府との間で起きているウクライナ紛争、中国の統治強化に対する香港の政治的な分断、2020年の大統領結果に端を発するアメリカの共和党と民主党との政治的な分断、ミャンマーの軍事クーデターによる政治的危機など、世界中で分断が起きています。
会社組織においても、本社部門と営業活動での対立は永遠の課題です。
コミュニケーションの分断を解決するのは言語による話し合いだけです。
しかし、定量データを用いた分析により、言葉や数式などの論理的構造で説明できる『形式知』を用いる本社部門と、無意識のうちに顧客に合せる、経験や勘といった言語化が難しい主観的な知識である『暗黙知』を用いる営業部門では、使用する言語が異なります。
データを取得した地点を基準として戦略プランニングを行う本社部門と、目の前で常に購買行動を変化させる顧客に合わせて、戦略プランを変化させる必要がある営業部門とでは、メリーゴーランドとジェットコースター程のスピード感の違いが生じます。
VUCAの時代と呼ばれる現在の外部環境は、変化のスピードが速く、予測不能です。
戦略プランは常に外部環境要因の影響を受けており、相対的に決める必要があります。
外部環境要因をより細分化したものが、地域戦略であり、営業部門が対面する顧客です。
短いサイクルで更新される市場／顧客、競合データと、その分析手法を共通言語化する必要があります。
“Why Do Headquarters and Sales Teams Often Clash: Bridging the Gap”
The conflict in Ukraine between pro-Russian factions and the Ukrainian government, the political division in Hong Kong over China’s tightening of governance, the political division between the Republican and Democratic parties in the United States stemming from the 2020 presidential results, and Myanmar. The world is divided, such as the political crisis caused by the military coup d’état.
Conflicts between the head office department and sales activities are also an eternal problem in a company organization.
Only language discussion can solve the communication divide.
However, through analysis using quantitative data, there are head office departments that use “explicit knowledge” that can be explained using logical structures such as words and mathematical formulas, and subjective knowledge that is difficult to verbalize, such as experience and intuition, that unconsciously adapts to the customer’s needs. The language used in the sales department, which uses “tacit knowledge” as knowledge, is different.
The head office department, which conducts strategic planning based on the point at which data was acquired, and the sales department, which must change its strategic plan in line with customers who constantly change their purchasing behavior right in front of their eyes, are on a merry-go-round and a roller coaster. There will be a difference in speed.
The current external environment, called the age of VUCA, changes rapidly and is unpredictable.
Strategic plans are always affected by external environmental factors and must be determined relatively.
Regional strategies and customers that the sales department faces are a more detailed segmentation of external environmental factors.
It is necessary to standardize the market/customer and competitive data, which are updated in a short cycle, and their analysis methods.