田辺三菱に続き、住友ファーマも早期退職者を募集すると発表しました。募集人数は約700人で、国内従業員数の約25％に相当します。対象の全てが営業部門かは不明ですが、この人員削減を戦力量に換算すると現在の1/3に減る計算になります。すなわち、25%の人員削減は60%の戦力ダウンに匹敵するということです。

元々過剰な人員数であったとしても、60%の戦力ダウンの影響は大きいはずです。製薬企業において、収益部門は営業部門がほとんど全てであり、バックオフィスは営業支援ではあっても、収益部門ではありません。そのため、今回の戦力ダウンの影響を最小限に抑え、現在の売上高の基盤であるロイヤルカスタマーを維持し、競合と拮抗状態にある顧客では戦力強化により必ず競り勝つ必要があります。

すなわち、正確なターゲティングとリソースアロケーションが戦略上非常に重要な意味を持ち、今後の企業としての存続を左右する可能性があります。

DXS Stratify®のマトリクス分析を用いれば、ロイヤルカスタマーによる売上基盤を維持するために必要な人員数と、勝つか負けるかの瀬戸際にある競合と拮抗状態の顧客で競り勝つための戦力量を定量化および可視化することができます。

まとめ

住友ファーマの早期退職者募集は、製薬業界全体にとって重大な影響を及ぼす可能性があります。これに対処するためには、精緻なターゲティングとリソースアロケーションが不可欠です。DXS Stratify®のようなツールを活用することで、企業は戦略的に重要な顧客を維持し、競合に勝つための戦略を効果的に実行できます。これにより、企業の持続的な成長と競争力を確保することが可能となります。