「マーケティング（形式知）とセールス（暗黙知）のバランス：ピーター・ドラッカーの教え」

「現代経営学の父」として知られている、ピーター・ドラッガーは、「マーケティングの理想はセールスを不要にすること」と言いましたが、一方で、「真に重要なことは定量化できない。数値だけで判断しようとすると決断を誤る」とも言っています。

すなわち、観察によって顧客の行動変容を認識している営業担当者の存在が必要と言っているように見えます。

ピーター・ドラッカーの言葉は、一見矛盾するように見えますが、実際にはマーケティングとセールスの役割、そして定量的データと定性的観察のバランスについての深い理解を示しています。

「マーケティングの理想はセールスを不要にすること」というドラッカーの言葉は、マーケティングの目的が顧客ニーズを深く理解し、それに基づいて製品やサービスを提供することによって、顧客が自発的に購入を決定する状況を作り出すことだという意味です。これは、製品やサービスが顧客にとって非常に魅力的であり、必要とされるものであるため、セールスの力を借りなくても売れるという理想を描いています。

一方で、「真に重要なことは定量化できない。数値だけで判断しようとすると決断を誤る」という言葉は、ビジネスにおける意思決定がデータだけに頼るべきではないという警告です。定量的データは重要ですが、それだけでは全体像を把握することはできません。顧客の行動や心理、文化的背景など、数値化しにくい要素も大切です。

営業担当者は、顧客との直接的な接触を通じて、数値データでは捉えきれない顧客の声やニーズ、行動変容を観察する重要な役割を担っています。営業担当者のフィードバックは、マーケティング戦略をより精緻にし、顧客満足度を高めるために不可欠です。

このように、ドラッカーはマーケティングの力を最大限に引き出すことを目指す一方で、人間の感覚や直感、観察を軽視せず、それらをビジネスの意思決定に組み込むことの重要性を強調しています。したがって、定量データと定性的観察の両方をバランスよく活用し、顧客のニーズや行動を深く理解することが重要です。