1. VEEVA CRMの限界
医薬品業界では、製薬企業がMRを通じて適切な情報提供を行うことが法的・倫理的に求められています。そのため、企業がMRの行動目標をCRMで管理することにより、科学的根拠に基づく情報提供活動を可能にしています。VEEVA社のCRMは顧客関係管理のプラットフォームとして優れた機能を提供していますが、売上に結び付けるためには以下の点で限界があると考えられます。
- 分析視点の不足:
- VEEVAは顧客とのエンゲージメントやKPI管理を効率化するツールであり、競争環境や市場データを基にした戦略的な分析は含まれていません。
- 特に競合状況や市場シェアの動向を可視化する機能はなく、競合対策を立てる際に十分な情報が得られない。
- 標準化されたアプローチ:
- VEEVAは多くの製薬企業で採用されており、同様の機能やデータの使用により、各企業のMR活動が均質化(同一化)しやすい。
- これにより、差別化が困難となり、競争優位性を失うリスクが高まります。
- ターゲティングの限界:
- 顧客の行動履歴やエンゲージメントデータを活用しますが、顧客の競争環境におけるポジション(例:競合のロイヤルカスタマーなど)や市場規模を考慮した細分化されたターゲティングが難しい。
2. DXS Stratify®の必要性と価値
DXS Stratify®は、VEEVA CRMにはない戦略的分析と競争力の可視化を提供します。
(1) 市場と競争環境の可視化
DXS Stratify®は、製薬業界における以下のデータを基に分析を行います:
- 市場規模: どの顧客セグメントが大きな売上ポテンシャルを持つかを把握。
- 競合のポジション: 顧客が自社・競合のどちらに近いか(ロイヤルカスタマー・ニュートラル・競合のロイヤルカスタマー)。
- 競争優位性: シェア理論を基に、自社が競合に対して優位に立てる分野を特定。
これにより、VEEVAが提供するエンゲージメントデータを補完し、顧客ターゲティングとリソース配分を戦略的に行うことが可能です。
(2) 差別化戦略の構築
DXS Stratify®は、競争環境を数値で可視化し、以下のような差別化された戦略を導きます:
- 競争優位な市場の攻略:
- 自社の競争優位な市場や、競合が劣位なターゲットを特定し、効率的にリソースを投入。
- 顧客タイプごとの戦略:
- 顧客を市場規模と競争優位性で分類し、それぞれに適したアプローチ(ニッチ・集中戦略、差別化戦略など)を設計。
(3) KPIだけでなくKSFに基づく戦略実行
VEEVAのKPI管理だけでは、成功の要因(KSF)を把握しにくいですが、DXS Stratify®は以下を提供します:
- KSFの特定: 競争環境で成果を上げるために必要な行動や条件を明確化。
- 戦略的KPI設定: KPIを単なる活動量ではなく、戦力量として換算し競争優位性を高めるため有効なチャネルと結びつけます。
(4) 長期的視点での戦略支援
- DXS Stratify®は短期的な行動管理だけでなく、長期的な市場シェア拡大や競争優位性の強化に向けた戦略をサポートします。
3. 競争環境の中での必要性
製薬業界は現在、縮小市場やゼロサムゲームに直面しており、競合他社との差別化がますます重要になっています。VEEVAのようなCRMだけでは、以下の課題を解決するのが難しいです:
- 競合の動向を踏まえた戦略的リソース配分。
- 顧客との関係性の強化に加え、市場での優位性の確立。
- データを基にした明確なターゲット設定。
DXS Stratify®はこれらの課題を解決し、企業が競争環境で勝ち残るための「競争力の見える化」を提供します。
まとめ
VEEVA CRMが普及している製薬業界においても、競争優位性を高めるにはVEEVAだけでは十分とは言えません。DXS Stratify®は、競争環境の可視化、戦略的なターゲティング、差別化戦略の実行を可能にするため、製薬企業にとって必要不可欠なツールとなります。VEEVAと併用することで、CRMのデータを最大限に活用しつつ、戦略的な意思決定をサポートすることができます。
*このコラムでは、筆者の個人的な見解を述べています。そのため、内容によっては誤った情報や誤解を招く表現が含まれている可能性があります。そのような場合には、ぜひコメントをお寄せください。皆さまからのフィードバックを基に、さらに有益な情報を提供できるよう努めてまいります。どうぞお気軽にご意見をお聞かせください。