ビジネスにおいて、直感に反する確率の考え方は興味深い学びを与えてくれます。たとえば、「サイコロを6回振れば必ず1回は6が出る」と直感的に感じることがあるでしょう。しかし、実際には1回も6が出ない確率が約33.5%もあり、この直感は必ずしも正確ではありません。このような確率の「錯覚」は、ビジネスの現場でも見られます。特に、本社部門の「形式知」と営業部門の「暗黙知」の関係において、このギャップは顕著です。

形式知と暗黙知の関係性

本社部門は、数式や理論に基づいた「形式知」を重視し、マーケットシェアや成約率のデータをもとに戦略を策定します。例えば、「この地域の売上成長率は10%で、一定の施策を打てばさらに拡大できる」といったデータ分析結果に基づく戦略が立てられるでしょう。

一方、営業部門は現場での顧客対応や日々の体験から得た「暗黙知」に基づいて意思決定を行います。営業担当者は「この地域の顧客は競合を好んでいるため、シェア拡大は難しい」という直感を持つこともあるでしょう。こうした暗黙知は、必ずしも数式や理論で簡単に表せるものではありません。そこで、形式知と暗黙知の間にギャップが生じるのです。

確率と感覚のズレが生む現場の視点

形式知としての数式は、理論的なモデルに基づくもので、確率計算や期待値を用いて目標や計画が設定されます。たとえば、「成約率が20%ならば、50件のリードで10件の成約が期待できる」といった数値が示されます。しかし、営業現場では直感的に「成約率が20%ならば、50件に対してそこまでの成約ができるとは限らない」と感じることがあります。このズレは、形式知と暗黙知の対立として現れるのです。

営業現場の経験と数式を融合させるには

このようなズレを埋めるためには、形式知に基づく数式やデータを営業部門が納得できる形で伝えることが重要です。たとえば、サイコロを6回振ったときの確率を例に、1回の成約率が小さくても、複数回の試行で全体の成功確率が高まることを伝えられるでしょう。「累積確率」の考え方を取り入れ、何度もチャレンジすることが全体の成約率を引き上げるという視点を提供できます。こうした説明により、営業部門は「自分たちの感覚が数式で説明されている」という納得感を得られるのです。

形式知と暗黙知が融合した意思決定を目指して

ビジネスにおける意思決定は、形式知と暗黙知が相互補完することで、より効果的になります。本社部門はデータに基づく理論や数式を用いることで、全体の戦略を示しますが、それを現場の営業担当者が実践するには、暗黙知に基づく現実的な視点が必要です。営業部門が持つ直感や経験を取り入れながら、形式知との対話を重ねることで、理論と現実のバランスが取れた戦略が実現します。

まとめ：知識の融合がもたらすビジネスの成功

確率と直感のズレは、ビジネスにおける形式知と暗黙知の関係にも似ています。数式やデータだけでは現場の感覚を完全にカバーできないことがあるため、双方の知識を尊重し、補完し合うことが重要です。本社部門は、数式に基づく形式知を営業部門の暗黙知と結びつけて考えることで、より現実的で実行可能な戦略を構築できるでしょう。ビジネスの成功には、この知識の融合が欠かせません。