市場が縮小期に突入すると、企業は限られたリソースをどこに集中させるべきか、戦略的な判断を迫られます。この状況下での選択肢は主に2つです。既存市場でのシェアを維持する「市場浸透戦略」を優先するのか、あるいは新しい市場を開拓する「市場開拓戦略」に挑むのか。このテーマは、アンゾフの成長マトリクスと密接に関連しています。
アンゾフの成長マトリクスと市場縮小期の戦略
アンゾフの成長マトリクスは、企業の成長戦略を「市場」と「製品」の2軸で分類し、4つの戦略に分けて考えます。その中で、市場縮小期において重要なのは、特に市場浸透戦略と市場開拓戦略です。
- 市場浸透戦略（既存市場 × 既存製品）：まずは、既存の市場で現在の製品やサービスをさらに深く浸透させることが最もリスクの少ない選択肢です。縮小する市場の中でも、既存顧客との関係を強化し、シェアを維持することが競争力を保つための重要なポイントです。競争が激化する中、顧客のロイヤリティを高める施策や、差別化されたサービスの提供が鍵となります。
- 市場開拓戦略（新規市場 × 既存製品）：一方で、既存市場が限界に達している場合や成長の見込みが立たない場合には、新規市場への参入を考える必要があります。既存製品を持ち込みやすい市場を見つけ、新たな顧客層を獲得することが、次の成長ステージへの扉を開く可能性があります。例えば、地理的に未開拓な市場や新興の需要がある市場に進出することが有効です。
市場縮小期での優先事項
縮小期においては、市場浸透戦略が最優先されることが一般的です。すでに築かれた顧客基盤があり、信頼関係が確立されている既存市場での競争優位を守るためには、コストがかかる新規市場開拓よりも、既存市場へのリソース集中が効率的です。特に、成熟市場では顧客のロイヤリティを高め、競合他社からシェアを奪うための施策が効果を発揮します。
しかし、既存市場が急速に縮小している場合や、成長が見込めない場合は、市場開拓戦略が重要になります。特に、製品やサービスが他の地域や市場にも適応可能であれば、新規市場への進出はリスク回避だけでなく、企業の成長を持続させる手段となり得ます。
新規市場開拓のリスクとチャンス
新規市場開拓は、リスクが伴う一方で、新たな成長のチャンスも含んでいます。成功するには、対象市場の選定が重要です。既存製品をそのまま適用できる市場を見極め、慎重に進出することでリスクを最小限に抑えながら、新たな収益源を確保することが可能です。
まとめ
市場縮小期においては、まずは既存市場でのシェア維持が優先されます。これは、限られたリソースを最大限に活用し、既存顧客の信頼を維持するためです。しかし、既存市場の成長が見込めない場合は、新規市場開拓のチャンスを探る必要があります。このとき、アンゾフの成長マトリクスが提供するフレームワークを参考にしながら、リスクとチャンスのバランスを見極め、最適な戦略を選択することが重要です。
DXSStratify®を活用することで、セグメントごとの構成比や売上への寄与率を把握し、リソースの適切な配分を可視化することができます。これにより、現状維持を優先すべきか、新規市場開拓に進むべきかをリソース量を基に精度の高い意思決定を行うことが可能です。