パレートの法則によるターゲティングは、顧客単位で市場規模を算出し、市場規模の大きな顧客から優先顧客とする方法です。この方法はリソースの量を調整するために広く用いられていますが、市場の拡大を前提としているため、現在のような市場が縮小傾向にある状況では問題が生じます。具体的には、以下のような点が挙げられます。

まず、パレートの法則に基づくターゲティングは、市場が成長している時期には有効です。しかし、市場が縮小している場合、大口顧客にリソースを集中させることで、企業はこれらの顧客に依存するリスクが高まり、他の潜在的に重要な顧客を見逃す可能性があります。

また、多くの企業が同じ顧客をターゲットとするため、競争が過剰に激化します。これにより、企業は経営資源を大量に投入する消耗戦を繰り広げることになり、結果的に経営資源に勝る企業が勝つことになります。このような競争環境では、中小企業やリソースに限りのある企業が不利な立場に立たされ、競争から脱落するリスクが高まります。

私が開発したデータ分析法は、パレートの法則に加え、シェア値の順位による競争地位および競合とのシェア値の差による競争優位性を考慮した顧客タイプ分類を行います。このアプローチは市場縮小期のゼロサムのゲーム型競争市場においても適応します。

この分析法の利点の一つは、競争地位を考慮することで競争環境を正確に把握できる点です。顧客ごとのシェア値とその順位を分析することで、自社の競争地位を明確にし、競争優位性を持つ顧客やシェア拡大の可能性がある顧客に対して効果的なリソース配分を行うことが可能です。

また、競合とのシェア値の差を分析することで、顧客を「維持」「強化」「撤退」に分類し、それぞれのタイプに応じた戦略を立てることができます。「維持」すべき顧客には現状のサービスやサポートを継続し、「強化」すべき顧客にはさらなる投資やリソースを集中させてシェア拡大を図ります。一方で、「撤退」すべき顧客にはリソースの投入を抑え、効率的な経営資源の配分を実現します。

1. シェア値の順位による競争地位

• 競争環境の正確な把握
• 市場縮小期における適応力

2. 競合とのシェア値の差による競争優位性

• 顧客タイプ別の戦略立案
• リソースの最適化

3. ゼロサムゲーム型競争市場への適応

• 精緻なセグメンテーションとポジショニング
• 競争優位の維持と拡大

このように顧客タイプを明確に分類することで、精緻なセグメンテーションとポジショニングを可能にし、限られたリソースを最も効果的に配分し、競争優位を維持しながら成長を図ることができます。