MRは何をしているの？どんな仕事？と他業界の人に聞かれたらどのように説明するでしょうか。

 

「MR活動の中心は医薬情報の提供や、集めた副作用情報のフィードバックが主であり、医薬品の販売促進活動ではない」と定義されています。

 

しかし、実際には一言でいえばMRは製薬業界における医療従事者相手の営業職です。

 

ただし非常に特殊な営業職です。

 

通常、他業界では、取り扱う商品／製品に対する専門的な知識が顧客よりも勝る営業職が、顧客にその情報を提供することで販売成績をあげます。

 

しかしMRが対象とする顧客である医師は、社会的な地位や知識レベルが高く、多くの薬剤の使用経験があり、実際に臨床での効果を検証しています。

 

つまり知識と経験ではMRを圧倒的に上回っているわけです。

 

この時点でMRの存在自体が危うく思えます。

 

さらにネットワークが発達した現代では、知りたい情報は簡単に入手することが出来るため、わざわざMRというチャネルを介する必要性も見当たりません。

 

すなわち情報提供のチャネルとしてのMRの存在意義は限りなく低いということです。

 

では完全に絶滅の一途を辿るのかというとそうではないと考えています。

 

それは提案型の営業です。

 

顧客の潜在的な課題を浮き彫りにしてアプローチする「インサイトセールス」です。

 

インサイトセールスは、顧客が気づいていない課題やニーズを見抜き、そのポイントに自社の商品やサービスを売り込む営業方法です。

AI時代であっても、まだそこまで追いつくにはしばらくの猶予があるでしょう。

 

課題の解決型営業にソリューション営業がありますが、ソリューション営業は、すでに顧客が課題を認識している課題を解決するための商品やサービスを売り込むスタイルです。

 

「インサイト営業」：潜在的な課題を見つけて解決する

「ソリューション営業」：顕在化した課題を解決する

 

「インサイトセールス」は自社の製品知識をどれだけ詰め込んでもスキルとして身につけることは出来ません。

 

データの収集・分析のスキルを学ぶことで、顧客を取り巻く環境を可視化し、課題解決のための提案力を身に着ける必要があります。

試しにスキルチェックをしてみましょう。
製薬系営業マンのためのスキルチェック #1