前期の結果から、今期の営業所の活動計画を立てるための「現状／課題」を抽出してみましょう。

 

全社と営業部、そして営業所の３つのセグメントの実績データからどのようなことが読み取れるでしょうか。

「現状」　

l  シェア値が20.6％で全国と比較して取り負けている（-2.7）

l  営業部に対して1.3ポイント上回っている

 

「課題」

l  全国に比較し高い市場成長率に対して、自社製品の売上増加率は96.3%と遅れており

　　目標進捗未達エリアの特定と対策が必要

営業マンの性質として、ついつい社内での優劣を競いたくなる気持ちは理解できます。
しかし、これでは具体的な戦略を策定するには不十分です。
せっかく情報を読み取りやすいようにグラフ化した情報を再度、言葉に置き換えているにすぎません。
もっと競合を意識した分析が必要です。

「現状／課題」

l  市場の成長率に自社製品の売上増加率が追い付いておらず競合製品に競り負けている

l  ダウントレンドにあり、シェア値が19％を割りこむと、急速にシェアを失う可能性が非常に高いため現状のシェア20％台を死守する必要がある

l  全社は2位の競合製品Tに対してシェア値が√３以上の強者であり、非差別化戦略が有効となるが、当営業所はシェア差が小さい拮抗状態にあり、差別化戦略をとるべき

l  足下の敵攻略が優先だが、全社の足下の敵である競合製品Tとは異なり、競合製品Eが足下の敵となる

l  全国、営業部ともに競合製品Eは5位に位置するが当営業所では2位であり活動状況の確認が急務

他にもデータから読み取れる情報があると思います。

現状と課題を明確にすることは有効な戦略策定には必須です。
市場内での競争地位を常に意識し、競合に勝つための戦略を策定しましょう。