差別化戦略とは、競合他社に対して圧倒的な差別化を図ることにより、その優位性によって売れる仕組みを作ることです。

一般的に医薬品のプロモーション活動では、その効果に重きを置き、自社製品と競合製品のどちらの効果が優れているのかを競い合う傾向にありますが、差別化とは優劣を競い合うことではありません。

差別という言葉にはネガティブな意味合いをイメージしますが、差別という言葉本来の意味は、「あるものと別のあるものとの間に認められる違い、また、それに従って区別すること」とあります。

優劣ではなく違いです。

例えば同種同効薬において基本特性は同一であっても製品独自の特性やサービス、企業努力などの付加価値を強調することで競合製品に対して競争優位性を図ることも差別化戦略です。

剤型や薬価、服用回数やパッケージなどがそれにあたります。

水なしで飲めるOD錠や、錠剤に割線をいれることによる半錠可など製品そのものの特性や、患者用指導箋などサービスによる付加価値など思いつくことが出来るでしょう。

またワクチン製剤であれば安定供給の確保なども該当します。

参考図書


実践、ランチェスター戦略 MR は戦略を持て
MR戦略向上研究会
パブフル
2019-02-13