Facebookグループ、製薬ビジネス研究会様で登壇の機会を頂戴致しました。

セミナーでは戦略展開が必要なその背景と、特許取得をした分析ツールを用いて市場細分化による分析、戦略立案、トラキングの手法をご紹介させていただきます。

ご興味のある方は製薬ビジネスまでお問い合わせください。

*後日Youtubeによるオンデマンド配信も予定しております

デマンドジェネレーションとは、潜在顧客の中からWebサイトや各種広告媒体などによって発掘した獲得した見込み客(リード)に対して、それぞれの購入意欲にあわせたメール送信やWeb面談、Web講演会などのフォローアップをおこない、処方意欲の高いホットリードを育成する段階的な顧客の行動変容を促すプロセスです。

企業の情報を一方的に発信するだけでは「デマンド=需要を創出する」ことは出来ません。

マトリックスフレームでいえば、デマンドジェネレーションによってc行、d行の顧客から見込み顧客を発掘し、MRによるフォローアップにより処方獲得につなげる一連のプロセスが必要です。

しかしKPIなどの回数目標で評価されるMRは顧客との関係構築が既に出来ているa行の顧客に対してリソースを配分する傾向があるのではないでしょうか?

既に関係構築が成立している顧客に対するフォローアップは成熟期から衰退期における顧客維持には必要な営業活動ですが、導入期から成長期においては新規顧客の獲得が機能せず、市場を拡大することに失敗してしまいます。

本来医薬品ビジネスの場合は、消費材マーケティングのマスマーケティングとは異なりターゲットマーケティングが主体のため、MRの顧客攻略による新規顧客獲得活動は欠かすことが出来ません。

一連のプロセスの役割分担とそれぞれが正しく機能しているか検証してみましょう。