デジタル時代のプロモーショナルデザイン②

ＭＲの活動評価KPIとして面談回数、面談内容、メール開封率、Web講演会の視聴率などの他に、それらへのリアクション率を加える企業が増えているそうです。

昨今では働き方改革や業務効率化、コロナ禍などの社会背景により、顧客への直接訪問ではなく、メールやWebなどでアプローチを行う非対面型の「インサイドセールス」が注目を集めています。

インサイドセールスとは、見込み顧客（リード）に対してメールや電話など非対面で行う営業活動で、見込み顧客の育成（リードナーチャリング）を担う、マーケティングと営業の間の架け橋のような役割です。

これにより顧客エンゲージメントを高めることにより受注確率が高まったタイミングでセールスへ引き継ぐことが出来ます。

すなわち不特定の顧客に対するマスマーケティングから、リアクションがあった顧客を抽出することで受注確率の高い顧客を選別し、顧客属性に沿ったターゲットマーケティングを行います。

しかしリアクションとは外からの働き掛けを受けたことに対応して生じる、「反射的な動き」を意味するため、実際に受注するためには顧客攻略に必要な行動変容を促す、外からの働き掛けを受けたことに対応して生じる、「意識的な反応」であるレスポンスを引き出す必要があります。

製薬業界においてもＭＲによる対面営業とWeb講演会や動画コンテンツなどのデジタルチャネルを組み合わせたハイブリッド型の情報活動に移行が進んでいますが、KGIとなる売上実績を評価項目としても「処方獲得数」を活動評価にあげる企業は少ないようです。