SOVを主体とした数にモノを言わす戦略は既に過去のもとなりました。

とはいえ人的アプローチが顧客の購買行動における主要因子であることはこれからも変わることはないでしょう。

しかしながら製薬企業を取り巻く様々な変化は人員を潤沢に抱える事を許容出来なくなりつつあります。

とすれば限られた人員で競合の戦力を上回り縮小する市場で戦う術を持たなければなりません。

限られた戦力による精度の高いターゲティングと最適なリソース配分、顧客攻略のポイントを的確に捉えるための理論とプロセスが必要なのです。

12のフレームよるマトリクス分析は戦力を集中して投入すべき主戦場と、ゼロサムゲームの対戦相手である主敵、そして布陣として勝つためにすべき指針を視覚化します。

12のフレームの中で最もリソースを投入すべきは強化に分類されるAbです。

このフレームでは競合に対して圧倒的にシェアの差をつける必要があります。

そして強化フレームにリソースを集中するために撤退フレームから再配分することになります。

そして強化フレームでは顧客／施設ごとにマーケットシェア理論を参照して主敵とする競合を決めます。

射程距離理論を用いれば攻撃目標、競走目標が分かるでしょう。

この一連の手順はやるべき事を決めることであり、やらない事を決めること、すなわち戦略です。

市場が縮小する成熟期から衰退期ではリソースの配分と競合を意識した戦略が不可欠です。