「顧客管理」とは、顧客へのアプローチに用いるための、顧客の属性情報、購買履歴、接触履歴、取引履歴などの顧客情報を一元管理することです。

収集された顧客情報を基に、顧客ごとに最適なタイミングで情報やサービスを提供することにより顧客満足度の向上を図ることが目的です。

属人的営業では担当交代の際に失われてしまう顧客情報の損失を最小限に抑え、会社としての営業力を維持する事にもつながります。

では顧客管理が重要視されている理由はどこにあるのでしょうか？

近年では市場の縮小と顧客ニーズの多様化や、MRによるオフラインでの営業活動の制限など、以前のような営業アプローチでは新規顧客の獲得が難しくなったことから新しいアプローチの手法が必要となりました。

このような背景から、「既存顧客の維持」「見込み顧客の確保」「顧客属性に適切なアプローチ」が重視されるようになったことから顧客管理の重要性が高まりつつあります。

顧客管理の目的の一つに生産性の向上があります、

適切な活動計画やリソース配分を行うことで営業活動の効率化を図り生産性を高める事が目的です。

従来は外部環境・内部環境要因の分析結果から、顧客属性を分類し営業活動の効率化・高精度化を図るプロセスを人が行っていました。

その場合には偏りのない多くの情報とそれらを分析し顧客属性に最適化するスキルが必要とされます。

しかし、IT（Infomation Technology：情報活用技術）を用いることで分析者による偏りなく、収集した大量の顧客情報からダイレクトに営業活動の効率化を実現することが出来るというわけです。