本社にいると現場で起きていることが分からないので、モニタリングのために定量的に測定できる基準を必要とします。

例えばKPIです。

コールアロケーションなどで用いられるKPIですが、自己申告を基にした捕捉が難しい活動履歴は評価のためのKPIとしてはほとんど意味をなしません。

また定量的に測定できる基準であるKPIは有効な指標ですが、営業現場で起きている「不確実性」には対応すること困難です。

そして不確実性に対応するためにKPIを測定してもあまり効果はありません。

定量情報から相関関係は把握できても因果関係までは当事者以外では判断することは難しいでしょう。

属人的であっても現場にある程度の権限移譲は必要です。