説得する技術

あなたは今、新しいクルマが欲しいとします。

新しいクルマを買うためには奥さんという大きな壁を攻略せずには実現不可能です。

欲しい気持ちを熱く語れば語るほど、「一時的なものだから、そんなに熱くならずに冷静になった方がいい」とむしろ相手の脇を閉めさせることになります。

ノーベル経済学賞を獲得したダニエルカーネマンの「プロスペクト理論」では、人は自分が持っているものを失うことに対して、仮に得られるものが同等であったとしても、失う方に過敏に反応すると言われています(プロスペクト理論/損失効果)。

今の車によって得られる、快適さ、コストの明確さ、愛着などを、”失う”ということに対して、条件反射的に恒常性維持の姿勢を取るのです。

すなわち、いかに熱く語ろうとも、ほとんどの場合にはその熱意が伝わらずむしろ反対される確率を高くしかねません。

相手はFast thinkingのチェネル①で本能的に拒否の回答で攻撃という最大の防御で応戦してきます。

Slow thinkingを発動してチャネル②で論理的に考えさせればどうでしょうか?

残念ながら車は負債です、お金を生むことはありません。

「必要ない」これが正解です。

あとは「しょうがない(仕方ない)わね」を引き出す戦略くらいしか残っていないように思えます。
そう、相手の口から言わせる事が正解です。

説得を続ければ続けるほど、考えを押し付ければ押し付けるほど、相手の反発力は高まっていきます。

こちらが押せば押すほど相手は逃げるのです。

ならば引くことで相手の口から言葉を引き出す、質問をして相手に答えさせれば良いのです。

「〇〇ですよね?」「○○だと思いませんか?」などYesを引き出すクローズド質問を用いてFast thinkingで反応させる手法です。

今日のブログ記事はとても熱が入っています、なぜなら私がクルマを欲しいからです。

色々と解説してきましたが、私自身うまくいく自信はありません。

どうせ買うのなら、どうせ怒られるのなら事後報告で「大丈夫、心配ないから」とほとぼりが冷めるまで距離をとりつつ、チャネル①の反応を最小限に抑え、チャネル②は絶対に発動しないよう祈ることになると思います。