コロナ禍では従来通りに顧客に面会することが難しくなっていると思います。
数でカバーすることが難しいため、より一層優先順位を明確化して面会する努力と工夫をしなければなりません。
それでもオフラインの面会が難しければオンラインなどデジタルを活用して競合を上回るリソース量を投下する必要があります。
会えない状況下ではつい会える顧客、会いやすい顧客を訪問しがちです。
しかし投下したリソース量に対する寄与率が低い顧客に限られた経営資源を割くべきではありません。
マトリクス表を参照してみましょう。
最優先で顧客に面会する必要があるのはAb、Baです。
次いでAa、Baです。
なぜAb、Baかというと、このフレームは競合と拮抗状態にあるからです。
よって競合より多くのリソース量を投下する必要があります。
Aa、Baは自社が強者であるため重要先ではありますが、Ab、Ba程の緊急性やリスクがありません。
一方で会いやすい顧客はCaです。
Caは市場規模が小さい、すなわち患者数が少なく、自社製品のシェアが高い、すなわち競合があまり訪問していない顧客です。
つまり顧客は暇なためMRとも十分に面会する時間があります。
C列は概ね同じ傾向でしょう。
しかし会いやすい顧客だからと言って、熱心に訪問しても市場規模が小さいことには売上は上がりません。
訪問しやすい顧客、訪問すべき顧客をしっかりと判断することが大切です。