東邦HDの医薬卸売事業が74.3％減益だそうです。　　

背景には厳しい価格交渉が影響しているとのこと。

このような状況は東邦HDだけではなく、スズケンの医薬卸売事業においても営業損失51億円であり、理由は同じく未妥結先の販売価格などが影響しています。

私は医薬品卸事業の価格交渉について詳しいわけではありませんが、全ての顧客に同じ条件は提示出来ないはずです。

ロイヤルカスタマーや競合から市場を奪取出来る顧客には値引きする必要が生じることがあるのではないでしょうか？

ABCマトリクス分析表の活用方法を検討してみました。

競合の影響を考慮したマトリックス表を使えば、競争市場において現在の売上を維持する、あるいは競合を駆逐して市場を占有するなど戦略に応じた価格交渉に活用が出来ます。

戦略とは何をするかではなく、何をしないかがとても重要です。

価格交渉には応じない顧客を明確化する必要があるでしょう。