医師が薬剤を選択する、あるいは変更する動機の一番重要なポイントはなんでしょうか?

それはその薬剤を使うことで「何かが変わる」ことを期待することにあります。

何も変わらないのであれば現状で十分です。

その場合はあなたが処方して欲しい自社製品ではなく、使い慣れた薬剤を引き続き使っていくことになります。

競合が競争地位で言う、強者の地位にある場合はこの傾向が強く出ます。

医師が薬剤を選択する、あるいは変更するためには「何かが変わる」ことを具体的に『期待』させる必要があります。

医師があなたの自社製品を使用することで、患者に起こる良い変化をイメージし、処方に対する期待値を高めるためにはどうすればいいでしょうか?

何かが変わる、つまり今までとは違うsomething else、すなわち差別化です。

他社がそうしているから自社もそうする、それが業界のデフォルト(標準)だと無意識に思い込むことで、新しいことを考えることを止めてしませんか?

コモディティは競争優位性を生みません。

競争市場には必ず競合が存在します、勝つための理論とプロセスが必要です。