ここ数日頭を悩ませているのは標準的なマーケティングプロセスがどうしても医薬品マーケティングにしっくりこないことです。
いま、ベンチャー系の製薬企業の ビジネスプラン 作成のコンサルティングおよび研修の依頼をいただいており、ビジネスフレームワークを活用しながら作成を進めています。
フレームワークのプロセス通りに進めていると、行ったり来たりする場面に遭遇します。
それはSTP分析です。
ターゲット設定は処方元である医師を対象にしますが、セグメンテーション設定を医師にすると市場規模と金額が算出できず、そもそも投資対象として適切であるかが判断出来ません。
ターゲット設定をした後に医師個々が持つ患者数から積み上げれば算出は可能ですが、費やす労力が大きいのとセグメンテーションを設定する時点で市場規模と金額が分からないことは問題です。
やはりセグメンテーションは自社製品の対象となる適応疾患を有する患者群を対象として設定する方が良さそうですが、その場合もターゲット設定をした医師がセグメンテーションした市場全てをカバーしているかは不明確で、明確化するためにはターゲット医師個々が持つ患者数とセグメント設定した対象患者数を突き合わせる必要があります。
また「医薬品を必要とする患者」に「必要とされる医薬品」を届けることが製薬企業のミッションだとすれば、セグメント設定を行い、提供する価値を明確化するポジショニング設定を行ったあとで、患者に届ける最適なチャネルとして対象患者を診療するポテンシャル顧客をターゲティングする方がスムーズに行える気がします。
なんだかまとまりのない話になってしまいましたが、最後までお付き合いいただきありがとうございました。
よいアドバイスがあれば是非教えてください。