処方獲得のためには処方依頼だけでは顧客の行動変容は促せません。

まずは認知させ、興味関心を引き出し、処方意欲を持たせ、最後に処方行動に導く、AIDMAのプロセスが必要です。

この段階的な顧客の行動変容を察知せずにいきなり処方獲得を試みてもアーリーアダプターなどの一部の顧客にしか機能しないでしょう。

またこの行動変容を促すためにはプロセスごとに適切な情報提供チャネルも変化します。

つまり目的と手段を適性に選択する必要があります。

このプロセスはKPIとKGIの間にある因果関係としてKSFやKRIとして設定すると良いでしょう。