マーケターは市場全体をみることで営業方針を決めますが、営業担当者は一症例でも多く獲得しようと努力するものです。
 
マクロ的視点とミクロ的視点のギャップです。
 
一方でマクロ的視点から立案されたビジネスプランにも関わらず、明確な行動目標であるKPIが決められ、その進捗がトラッキングされるマイクロ・マネージメントにより営業担当者は管理されます。
 
過度なマイクロ・マネージメントは営業担当者のモチベーションを低下させることになり、新たなチャレンジが起きにくくなります。
 
さらに受注確率の高い顧客を絞り込むマス・マーケティングとは異なり、処方意思のない顧客の行動変容が必要なターゲット・マーケティングではKPIよりもむしろKRI（KSF）が重要です。
 
マトリクス分析法は顧客のKRIをトラッキングすることにも優れています。
 
誰でも簡単に行うことが出来るマトリクス分析法を活用すれば、基本的な方向性である戦略と戦術だけを示し、営業担当者の自主性を尊重しモチベーションを高めるマクロ・マネジメントが可能です。