マーケターと営業担当者の間で顧客認識が異なることは珍しくありません。
なぜならマーケターは分析により顧客像を認識し、営業担当者は観察により顧客を認識しているからです。
直接顧客と接する営業担当者は無意識のうちに顧客に合うアプローチをしています。
すなわち経験や勘といった言語化が難しい主観的な知識である暗黙知です。
効果的な施策立案には、営業担当者の無意識の顧客アプローチを言葉や数式などの論理的構造で説明できる形式知に変換して組織全体の共通認識にしなければなりません。
マーケターと営業担当者が互いに観察結果と分析結果を持ち寄るためには営業担当者にも顧客分析のスキルが必要なのです。
マトリクス分析法は営業担当者が最も注視する売上データを基にした分析手法であり、ビジネス課題のソリューションを具体的な施策にすることが出来るはずです。