営業推進・企画の方から、「コロナ禍で顧客との面会機会が減少しており、訪問計画を見直したいが良い指標はないか？」とのご相談をいただきました。

売上実績データを基にした12にのマトリックス表を用いて相対的にコールアロケーションを決定する方法をご紹介し、実行に移すところでした。

しかし、本社の方から、既に決定している実行プラン通りにやってもらわないと困ると横やりが入り白紙になってしましました。

プラン通りに実行しろとはいっても会えないものは会えないのだから、何か他の手立てを検討するしか術はありません。

何故、このようなことが起きるのでしょうか？

本社の方は実行プラン（KPI)を立案し、その実施状況を追跡します。

一方で営業の方は実行プラン（KPI)の実施率を追跡されることは勿論ですが、最終的には売上実績で評価がなされます。

つまり営業の方々にとっては実行するだけではなく、その結果、売上を達成することが出来たかどうかが重要になるわけです。

KPIを100％実施すれば売上目標を100％達成出来るのであればKPIだけを追跡すれば良いのですが、KPIは指標であって「ゴール」でも「目的」でもありません。

営業にとってのゴールは顧客に処方行動を起こさせ売上を達成することです。

すなわち評価としての「目的」が本社の方は実行プランの実施率、営業の方は売上目標の達成率と異なることが営業vsマーケティングの構図が生まれる要因の一つだと考えられます。

営業とマーケティングが売り上げを伸ばす＝企業に利益をもたらすという共通の目標を持ち、協力して目指すことで、より効果的な活動につながるはずです。