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なぜ、自分より強い者と戦ってはいけないのか、または避けるべきなのか？その理由は極めて単純明快で、勝てる見込みが薄く、敗北する可能性が高いからです。

足下の敵攻撃の原則

ランチェスター戦略には、「足下（そっか）の敵攻撃の原則」があります。これは、自社の1ランク下に位置する競合企業を攻撃目標とすべきだという考え方です。自社より強い相手に無謀な戦いを挑むことは、限られた資源を浪費し、他の重要な分野にリソースを割り当てる機会を失うリスクを生じます。リソースが消耗することで、競争全体において不利な立場に立たされ、他のチャンスを逃す結果にも繋がりかねません。

弱い競合との戦い

一方で、自社よりも弱い競合企業と戦えば、投下する資源は少なく、かつ勝てる可能性が高くなります。下位の競合からシェアを奪うことで、自社のシェアが拡大し、その差が広がります。両者のシェア差が大きくなれば、自社に有利な展開をつくり出すことが可能となり、その結果として、より一層自社のシェアが増えることで、上位の競合との戦力差も縮まります。こうした過程を経て、上位競合と対等に戦う準備が整うのです。

中小企業にとっての戦略

この戦略は特に、リソースが限られている中小企業にとって、無理な戦いを避けながら徐々に市場シェアを拡大するための効果的な手法です。戦略的に強い相手を避けることは、臆病ではなく賢明な判断です。自分の力が及ばない相手に無駄な戦いを挑むのではなく、成長できる場を選び、強みを最大限に活かすことが長期的な成功に繋がります。これは「戦わずして勝つ」という戦略の一部であり、賢いリーダーシップの象徴とも言えます。

要するに、強い相手と戦うことを避ける理由は、リソースを効果的に使い、勝率が高い場面で競争優位を築くための戦略的な選択なのです。現在、市場規模が縮小傾向にある競争市場は、ゼロサムのゲーム型競争市場であり、限られた市場を巡る陣取り合戦です。

なぜ無謀な戦略が取られるのか

ではなぜビジネスの世界では、それでも自社よりも競争優位性の高い競合他社に対して、「追いつけ追い越せ」とばかりに無謀な玉砕戦略を仕掛けてしまうのでしょうか？

過度な競争意識

企業は、競争に勝つことが重要だという考えに縛られすぎることがあります。特に、自社よりも成功している競合を意識すると、その差を埋めたいという欲求が高まり、現実的な戦略やリソースの限界を無視した無謀な行動を取ることがあります。この「追いつきたい、超えたい」という感情的な動機が、合理的な判断を妨げることがあるのです。

短期的な成果のプレッシャー

また、多くの企業は、四半期ごとの業績や株主への報告に対するプレッシャーから、短期的な成果を重視する傾向があります。そのため、長期的な成長よりも、短期的な競争勝利やシェアの奪取に焦点が当てられ、無理な競争に突き進んでしまうのです。特に経営層が株主や投資家から圧力を受けている場合、現実的な戦略よりも、目に見える競争成果を優先しがちです。

戦略とは何か

戦略は単に競合を打倒することではなく、リソースをどこに最適に割り当て、長期的な利益を最大化するかが重要です。しかし、一部のリーダーは「競争は戦争であり、負けることは許されない」という誤解を抱き、無謀な玉砕戦略に走ることがあります。

防衛的な姿勢とリスク

競合に対する強烈な対抗意識や、市場でのポジションを失う恐怖が、無理な拡大戦略やコスト無視の競争を促進し、企業に大きなリスクをもたらします。競争相手に対する過度な焦りや、競争力に関する誤った評価が、誤った意思決定を招くこともあります。データや市場調査の不備、誤解によって競合他社の強みを過小評価したり、自社のポテンシャルを過大評価したりすることで、無謀な戦略が選択されてしまうことがあります。

市場が縮小し、ゼロサムゲーム化している場合、企業は「勝たなければ生き残れない」という強いプレッシャーを感じます。この状況下で、競争から撤退することは市場シェアの喪失を意味するため、結果的に無謀な戦略を選ばざるを得なくなるのです。

リスクの過小評価

また、自社の強みを過信し、競合の強みを十分に評価しないことで、リスクを過小評価してしまうことで、計画の見通しが甘くなり、結果的に無謀な戦略を選択してしまいます。

競争優位性の定量化

競争優位性を定量化できなければ、経営者や戦略立案者は自社の強みや弱みを正確に把握できません。競合と自社の戦力量を比較するための客観的なデータが不足していると、感覚や過去の成功体験に基づいた誤った判断が下されやすくなります。その結果、競争優位でない領域に過度にリソースを投入してしまい、無謀な競争に突入してしまうのです。

競争優位を数値化しなければ、戦略の有効性を判断する基準が不明確になります。その結果、戦略の効果を評価・修正するタイミングを逃し、競合に圧倒される状況が生じてしまいます。競争優位を数値化することで、戦略の進捗をモニタリングし、必要に応じて軌道修正を行うことが可能になります。

効果的なリソース配分

競争優位の有無や度合いを数値で把握していないと、リソース配分が非効率になりがちです。競争優位が低い領域に過度にリソースを割り当て、本来注力すべき領域での成長や維持が疎かになることがあります。定量化によって、どの分野に資源を投入すべきかが明確になり、より効果的なリソース配分が可能になります。

データに基づく戦略立案は、競争優位を定量的に捉えるための重要なステップです。データ分析や数値化が欠如していると、競争優位がどのように生まれ、維持されるかを正確に理解できず、感覚的な戦略に頼ることになります。一方で、競争優位を定量化できれば、戦略立案がより具体的で科学的なものとなり、無謀な戦いを避けやすくなります。

DXS Stratify®による競争優位性の定量化

DXS Stratify®は、マーケットシェア理論に基づき、市場シェア値から競争地位および競争優位性を定量化し、戦力量を数値化します。これにより、必ず勝つ、絶対に負けない戦略が可能になるのです。