VEEAのCRMと同様に、製薬業界ではIQVIA社の医薬品販売データベースが多くの企業で導入されています。医薬品販売データベースは市場/顧客と競合、そして自社の3Cデータであり、市場競争を定量化し、戦略的な意思決定のための重要なデータです。一方で多くの製薬企業が同じデータを所有するということは、お互いの競争状況が丸裸とも言えます。これはVEEVAと同様に、非常に有効なツールでありながら、同時にリスクを内包していると言えます。特に市場縮小期のゼロサムのゲーム型競争では脅威となります。

IQVIAデータベースとVEEVA CRMの利点

  1. データの一貫性と精度:
    • IQVIAの医薬品販売データベースは、市場、顧客、競合、そして自社の情報を3C視点で網羅しており、販売動向の把握や市場競争の定量化に非常に有効です。
    • VEEVA CRMは、これらのデータを活用しながら、MRの活動を管理し、顧客関係を効率的に構築するツールとして機能します。
  2. 迅速な意思決定支援:
    • 同じデータセットを利用することで、製薬企業間での市場理解が標準化され、競争環境を迅速に把握することが可能です。
    • 特に市場規模やシェア、競合の強み・弱みなどの情報を基に、戦略を柔軟に調整できます。

リスクと課題

  1. 競争状況の透明性が高すぎる:
    • 多くの製薬企業が同一のIQVIAデータを所有する状況では、競争状況が「丸裸」になるというリスクがあります。
    • 競合他社のシェアや成長率、ターゲット顧客などが容易に推測できるため、独自戦略が模倣される危険性が高まります。
  2. 差別化の困難さ:
    • 同じデータを基にした戦略では、企業ごとの活動が均質化し、競争優位性を確立することが難しくなる傾向があります。
    • 特に市場縮小期では、シェアの奪い合いが激化し、データ活用だけでは優位性を確保しにくくなります。
  3. 市場縮小期でのリスク増大:
    • 市場が成長している場合、同じデータを使っても全体の売上が拡大するため、リスクは相対的に低いです。
    • しかし市場縮小期では、ゼロサムゲーム的な競争が強まり、IQVIAデータやVEEVA CRMの使い方次第で勝者と敗者が明確に分かれます。

対策と補完ツールの必要性

  1. 独自分析ツールの導入:
    • IQVIAやVEEVAのデータを基に、独自の分析アルゴリズムを用いることで、差別化された戦略を構築する必要があります。
    • 例えば、DXS Stratify®のようなツールを活用して、市場シェア理論や競争優位性を数値化・可視化し、戦略的な意思決定をサポートすることが有効です。
  2. 戦略的資源配分の強化:
    • 競合の活動を考慮したうえで、リソースを効率的に配分する必要があります。
    • 例えば、IQVIAデータを補完する形で、競合の隙間市場や新たな顧客セグメントを見つけることが重要です。
  3. オリジナリティの確保:
    • 顧客ターゲティングや情報提供の質を高めるために、企業独自のデータやインサイトを加える必要があります。
    • これにより、競合との差別化が可能になり、同じデータを使っていても異なる結果を得られます。

まとめ

IQVIAの医薬品販売データベースやVEEVA CRMは非常に強力なツールであり、製薬業界の競争において不可欠な存在です。しかし、それらを利用する企業が増えるほど、競争環境が透明化し、差別化が困難になるリスクが高まります。

特に市場縮小期では、これらのツールをそのまま利用するだけでは競争優位性を確保できない可能性があります。DXS Stratify®のような独自の補完ツールを導入し、戦略の差別化と市場縮小に対するリスクヘッジを図ることが、必要となるでしょう。