「KPIが機能しないのは誰のせいか？」

KPIが正しく戦略に基づいてデザインされている場合、KPIがKGIに与える影響はある程度予測されているはずです。しかし、期待した成果が得られない場合には、いくつかの原因が考えられます。

1. 営業部門での活動が目標通り実施できなかった場合

営業部門の活動が計画通りに実施されなかった場合、KPIが達成されなかったり、その結果としてKGIに悪影響が出ることがあります。このような場合、以下の要因が考えられます。

• リソース不足：営業部門に必要な人員や予算が不足していたため、KPIを達成するための活動が十分に行えなかった。
• 実行の問題：営業戦略が正しく設計されていたとしても、その実行が計画通りに進まなかった。たとえば、営業プロセスの不備、トレーニングの不足、コミュニケーションの問題などが挙げられます。
• 外部要因：市場環境の変化、競争の激化、顧客のニーズの変化など、営業部門が直接コントロールできない外部要因が影響を与えた場合。

2. KPIデザインの問題

KPI自体のデザインに問題がある場合も、期待した成果が得られない原因となります。KPIが適切に設計されていないと、戦略と現実のギャップが生じ、KGIに至る道筋が明確でなくなります。

• 誤った指標設定：KPIが戦略目標に直接関連しない指標を追いかけている場合、活動がKGIに寄与しない可能性があります。たとえば、単に活動量を増やすことを目標とするKPIが設定されている場合、質より量が優先され、結果的に成果に結びつかないことがあります。
• 不適切な目標設定：KPIが過度に高すぎたり低すぎたりする場合も問題です。目標が現実的でないと、営業部門のモチベーションが低下したり、達成可能な活動が行われない可能性があります。
• フィードバックの欠如：KPI設定後にその効果を定期的にレビューし、必要に応じて調整を行わないと、状況の変化に対応できず、KPIが陳腐化することがあります。

3. 営業活動とKPIの整合性の問題

営業活動がKPIと適切に連動していない場合も、期待する成果が得られない原因となります。

• 戦略との不一致：営業活動が戦略と一致していない場合、たとえKPIが達成されてもKGIに影響を与えない可能性があります。例えば、顧客獲得に集中している一方で、顧客維持やクロスセルが重要視されていない場合、売上成長に結びつかないことがあります。
• 短期的視点：KPIが短期的な成果にフォーカスしすぎている場合、長期的な成長に必要な活動が軽視されることがあります。これにより、短期的には成果が出ても、持続可能な成長が阻害される可能性があります。

まとめ

期待した成果が得られない場合、それは営業部門の実行が不十分であったか、またはKPIのデザインが戦略に基づいていないかのどちらか、もしくはその両方の可能性があります。これを解消するためには、KPIが戦略目標と直結しているかどうかを定期的にレビューし、営業部門の活動が計画通りに進んでいるかを監視することが重要です。また、状況に応じて柔軟にKPIを調整し、戦略と現実とのギャップを埋めることが求められます。