医薬品ビジネスのための「戦略思考」が身につくblog

S.I Lab (戦略向上研究会)では、戦略によって製薬会社で働くMRの仕事を、より楽しくすることを目的にしています。

標準化された引継ぎプロセスはありますか?

MRの人員削減に伴う引継ぎの機会が増えています。

担当MRの交代により顧客とのエンゲージメントが低下するために担当交代後は非常に脆弱な期間です。

数か月もの期間があれは競合MRに攻略に十分な時間を与えてしまいます

受発注データをマトリクス分析することで顧客を「維持」、「強化」、「検討」、「撤退」に分類し、売上の低下を最小限に抑えるとともに短期間で高めることが出来ます。

私はこの手法を用いて引き継ぎの半年後には前任者の売上を上回りました。

維持:現在の実績の要 ここを維持すれば大きな実績の崩れを防げる
強化:競合と拮抗した状態 勝つこともあれば負けることもあるため戦力を集中する
検討:経営資源の余力による 状況に応じて戦力を投入するか撤退するかを判断する
撤退:実績への寄与率が低い 戦力を投入せず他のフレームに振り分ける

*受発注データ:IQVIA社やエンサイス社が提供する売上データ

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